建立新的营销观念

1.以动态营销取代静态营销。市场不是静止的，现代企业必须抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，做到驾驭未来而非经营过去。所谓“驾驭未来”，就是你必须注意各方面形势的变化，并且尝试找出这些变化的模式，使企业作出相应的改变。近年来，为了抢占国际市场，日本企业纷纷使出新招，在企业内部建立“灵活生产体系”。即改变大批量、少品种的做法，根据市场需要，在同一条生产线上生产出批量小、品种多的“系列产品家族”。东芝公司十分注重通过调整品种来实现规模经营，其近400亿美元的销售额大多来自于小批量、多型号系列产品。

　　2.以市场开发取代市场占有。传统的市场营销常常是以赢得现有市场的占有率为目标。因此，大多数的营销人员具有的是所谓的市场份额思想，他们盯着自己已经成熟的市场，采用广告、促销、价格和分销等策略手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。很明显，这是一场资源大战，只有那些实力雄厚、资源密集、融资有保障的公司才能实现目标。这种传统的市场份额思想如今已不再适用，随着全球竞争和市场细分的加剧，大多数新市场小得可怜，如果公司仅想着去争夺市场，终究只会一事无成。在这种情况下，营销人员必须打破旧框框，采取创造市场的策略。创造市场的策略是一个划分策略，在运用该策略时，营销人员更象是企业家，他们应善于创造新思想。重要的是能够运用科技，培育市场，发展同市场基础设施(包括能够影响消费者对产品感觉的每一个人∶零售商、分销商、金融商、设备制造商、广告公司等)的关系，并制定新标准。拥有最出色创造性的公司最能赢得目标市场。

　　3.以关系的建立取代产品的推广。传统的营销人员或设备制造商使用的是营销推动方法，即应用一系列的营销技巧以及促销手段来引起顾客的注意。他们以为用某些言语或画面就马上能获得顾客的忠诚，这在今天多元化的环境中无论如何是不可能的。随着产品的技术含量和产品档次越来越高，产品越来越复杂，顾客的购买风险也越来越大，人们对广告的信任度越来越小，他们的购买决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人的赞扬以及领导地位的基础上。一个企业要想在市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施──对行业运转起关键作用的人和公司，必须意识到是公司同基础设施之间紧密的联系给了产品无限的生命力。这就要求现代企业放弃营销推动而采取市场推动的方法，即加强公司与顾客以及公司与市场的交流，产品、服务以及营销方法都因为这种交流而不断转变、修改和创新。如果一家公司能生产出高质量的产品，并且同顾客建立良好的关系，其形象和市场便会蒸蒸日上。上海宝钢便是如此。宝钢产品不仅技术含量高，更重要的是他们在营销中确立了用户全方位满意的“轴承式管理” 模式，以用户为“轴心”，质量、价格、交货期、服务、环境、创新为“滚珠”。宝钢产品质量的最高标准不是国家标准或企业标准，甚至也不是合同书上的技术参数，而是用户实际使用是否好用，能否为顾客创造良好的效益等等指标。市场份额是宝钢这种用户观的直接报偿。在国内市场上，长期用户每年买走宝钢71％的产品，过去由进口产品一统天下的汽车板、石油管、集装箱板市场，宝钢现在获得了70％、25％和45％的份额。在长期供大于求的国际钢铁市场上，宝钢的产品也涉足牪牱个国家和地区的牫牱牥余家用户。宝钢正是以自己的实力，取得了与世界重量级对手的“平等对话权”。

　　4.以定性营销取代定量营销。不少的企业界人士过分依赖看起来非常有说服力的统计数字，从而制定营销策略。实际上，这种定量营销的观念常常引致错误的结局。因为在许多情况下，数量分析是用过去来预测未来，但我们生活在一个未来与过去很不相似的时代，企业环境的快速变化已使过去所发生的事情(定量的统计)完全不能作为预测未来变化的基础，因为它忽略了社会趋势、经济趋势、竞争状况、科学技术、历史、市场需求的动态，以及产品目前的地位等重要的环境因素。而顾客在作决定时更趋向于考虑一些定性的因素∶领导地位、服务、信赖度和声誉等等。现代营销人员应该象企业家那样去经营，用定性的方法进行策略安排。只有从顾客的态度、个人的关系和对运动中的市场的认识，去发掘情报，通过这些无法“量化”的定性了解，才能针对动态环境采取有效的营销策略。这里并非说定量的统计根本无用，而是提请企业注意，定量的统计只说明过去，而企业的环境正处于多变的运动之中，一些无法定量的情况尤其重要。